Nas páginas amarelas da edição desta semana, a revista Veja traz a entrevista de um antropólogo norte-americano especialista em técnicas de negociação. A propósito do interminável conflito do Oriente Médio, diz que uma das coisas mais importantes na capacitação para trabalhar com negociação é desenvolver a habilidade de se colocar no lugar do outro e procurar entender a sua visão de mundo.

“Há quem pense que negociação é falar. Na verdade, o melhores negociadores, seja no mundo corporativo, seja na diplomacia, são aqueles que sabem escutar.”

Willian Ury, Veja, 20.08.06

Acontece que isso não é de forma nenhuma fácil. Stephen Covey, consultor e palestrante norte-americano, autor do livro de negócios mais vendido do mundo (’Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes’) chama a atenção para o fato de que, apesar de uma aparente aptidão física mais facilitadora da escuta que da fala, a verdade é que não somos habilitados nem capacitados, ao longo de nossa formação educacional, para ouvir.

“Nós nascemos com dois ouvidos e uma boca. Talvez devêssemos usá-los nessa proporção — ouvindo mais e falando menos. Saber ouvir talvez seja a habilidade comunicativa mais difícil de dominar. Na escola, nos ensinam a falar e a escrever desde a mais tenra idade, mas poucos de nós recebemos alguma instrução ou treinamento formal sobre como ouvir.”

Stephen Covey, no artigo “Dois Ouvidos e uma Boca”

O resultado é que tendemos a nos concentrar muito mais naquilo que pretendemos dizer do que naquilo que nos estão tentando dizer. Mais grave ainda: não só não ouvimos direito como ainda mantemos uma postura física pouco facilitadora da fala do(s) nosso(s) interlocutor(es). Ou seja, além de não ouvirmos, ainda reforçamos isso com uma postura dificultadora.

“Especialistas em comunicação estimam que apenas 10% da nossa comunicação é feita por palavras. Os sons representam outros 30% e a linguagem corporal os 60% restantes.”

Stephen Covey, no artigo “Dois Ouvidos e uma Boca”

Despreparados tanto mental quanto fisicamente para ouvir, perdemos eficácia na nossa comunicação e, mais grave, muito mais tempo do que seria necessário para darmos prosseguimento à atividade nobre da negociação.

“Um executivo passa metade do seu tempo negociando. Ele negocia com clientes, com fornecedores, com seus funcionários, com o conselho da empresa e com os colegas.”

Willian Ury, Veja, 20.08.06

Em face da importância capital de saber ouvir para que sejamos gerencialmente competentes, temos a obrigação, inclusive, de ir além da simples escuta do que foi dito, para ‘ouvir’ também o que está implícito.

“O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito.”

Peter Drucker, 1909-2005, guru da Administração

Toda a experiência gerencial mostra que o salutar hábito da escuta é, além de uma habilidade indispensável, um excelente antídoto para o tratamento dos conflitos, inevitáveis nas organizações.

“Escute os sussurros para não ter que ouvir os gritos depois.”

Jair Medeiros, empresário pernambucano

Decretado o cessar-fogo na guerra de Israel contra o Hezbollah, ainda que dez entre dez analistas jurem de pés juntos que ele é absolutamente precário, abre-se uma janela que permite tratar de um tema historicamente relacionado às disputas bélicas: a estratégia empresarial.

De fato, e estratégia empresarial é uma disciplina derivada da estratégia militar, ela própria uma disciplina milenar. Foi após a Segunda Guerra Mundial, com a muito bem sucedida participação norte-americana no conflito, que especialistas pioneiros da administração de empresas nos EUA trataram de transportar para o ambiente empresarial alguns princípios básicos da estratégia militar. Foi criado assim o Planejamento Estratégico.

Muito já se escreveu e falou sobre a vinculação entre essas duas disciplinas e ainda hoje em dia faz sucesso “A Arte da Guerra�?, espécie de tratado de estratégia militar da China antiga, escrito há mais de 2.400 anos, atribuído ao general Sun Tzu. Todavia, essa vinculação entre estratégia empresarial e militar deve ser observada sempre com cuidado. A transposição não pode ser literal.

“Seja crítico com esse negócio de estratégias militares. Desculpe, Mr. Sun Tzu, mas o senhor estava errado.�?

Clemente Nóbrega, consultor e escritor brasileiro

Na guerra, o objetivo final é a conquista de um território e/ou o aniquilamento do inimigo. Na disputa empresarial, o objetivo é a conquista de uma parcela do mercado e a vantagem sobre o(s) concorrente(s). Transpor literalmente uma coisa para outra é não só inadequado como perigoso. Todavia, algumas lições da guerra podem ser boas para a estratégia empresarial e, guardadas as proporções, podem ser úteis quando a disputa acirrada com o concorrente for inevitável.

A seguir, algumas máximas da guerra que podem ser aplicadas à realidade empresarial quando a “conflagração�? com a concorrência é a única saída.

1. A Guerra é o Último Recurso da Política

Dado no seu custo sempre imenso, só se deve partir para o conflito armado quando se esgotam todas as possibilidades de negociação política/diplomática ou quando se é atacado de um modo que não há outra alternativa que não seja a defesa ou o revide.

2. Sabe-se Como se Entra mas não Como se Sai

A conveniência e os custos envolvidos numa disputa bélica devem ser, sempre, muito bem pensados porque, depois de deflagrado o conflito, é muito provável que não seja mais possível sair dele sem perdas significativas.

3. Quem Quer a Paz se Prepara para a Guerra

Infelizmente, em ambientes de disputas potenciais em que o adversário tem poder de fogo considerável, só a certeza de que haverá revide à altura é capaz de dissuadi-lo de atacar e de considerar seriamente a possibilidade de negociação antes de partir para o conflito aberto.

4. Quem não tem Estratégia fica a Reboque

Quem não tem a sua própria estratégia bem definida, fica inevitavelmente a mercê da estratégia do adversário e sempre na defensiva. Sem iniciativa estratégica, a dependência da sorte passa a ser vital e as chances de vitória se reduzem drasticamente.

5. O Pior Erro é Subestimar o Inimigo

Antes, durante ou depois de deflagrado o conflito, subestimar o que o inimigo é capaz de fazer pode se transformar num erro fatal. É preferível correr o risco de superestimá-lo do que o de ser surpreendido por ele.

6. Se não dá para Vencê-lo, Junte-se a Ele

Todavia, se o poderio do adversário é tamanho que não é possível vencê-lo, uma alternativa bastante pragmática que se pode analisar é unir-se a ele, desde que, claro, não exista nenhum impedimento de princípios. Fora isso, a alternativa de enfrentamento do adversário em condições de desigualdade é a guerra de guerrilha. Mas isso já é assunto para outro Gestão Hoje.

Chegar ao número 600 de sua newsletter semanal é algo que deixa a TGI Consultoria em Gestão mais do que satisfeita, com o reconfortante sentimento do dever cumprido.

Desde março de 1994 foram 32 edições experimentais não numeradas e, a partir de janeiro de 1995, 600 numeradas até hoje. São 12 anos e meio de informações sistematizadas e atualizadas sobre temas relevantes para a moderna gestão empresarial. Tudo com o objetivo de poupar tempo ao leitor, facilitando-lhe o acesso a informações comentadas sobre temas em destaque, no Brasil e no mundo, com interesse para a gestão.

Desde sua origem, o Gestão Hoje (com o nome original de Conjuntura & Tendências) caracterizou-se pela atualização. Foi o primeiro fax-paper (informativo em forma de fax) do país. Em 13.11.2000, ao chegar ao número 300, consolidou o nome definitivo, inaugurou o seu site exclusivo e transformou-se em newsletter eletrônica remetida aos assinantes na forma de webmail semanal. Agora, ao chegar ao número 600, prossegue com a tradição inovadora e transforma-se em blog.

“Um weblog ou blog é um página da web cujas atualizações (chamadas de posts) são organizadas cronologicamente.”

http://www.wikipedia.org/

A palavra tem uma origem curiosa, como quase tudo na web, que remete a um misto de brincadeira e acaso.

“A palavra parece ter surgido pela primeira vez em 1997, quando o internauta John Barger chamou seu diário pessoal na rede de ‘weblog’, algo como ‘registro na web’. Em 1999, outro navegante resolveu fazer uma brincadeira. Quebrou o termo em dois, para gerar o trocadilho ‘we blog’, ou ‘nós blogamos’. Aí a palavra ‘blog’ pegou. Tornou-se sinônimo de qualquer diário ou registro mantido na internet.”

Revista Época, 31.07.2006

Depois desse início meio tímido, os blogs se transformaram num fenômeno impressionante que cresce a cada segundo.

“O tamanho da blogosfera é impressionante. O número de blogs em todos os idiomas é hoje 60 vezes maior do que era há três anos e já ultrapassou a marca de 40 milhões de páginas (…) são criados 75 mil blogs por dia. Isso dá uma média de um novo blog por segundo. Há um blog para cada 25 pessoas on-line (…) 57 milhões de internautas dos Estados Unidos lêem blogs diariamente. Eles são abastecidos por cerca de 1,2 milhão de novos conteúdos por dia, ou uma média de 50 mil por hora. No Brasil, dos quase 20 milhões de internautas, estima-se que algo como 25% vasculhem blogs todo dia em busca de informação ou entretenimento.”

Revista Época, 31.07.2006

Esse crescimento todo se dá sobre a base dos blogs pessoais. Os blogs institucionais são poucos ainda. É, justamente, nesta categoria que se situará o blog do Gestão Hoje. Nesta condição, a newsletter  da TGI, além de continuar sendo remetida semanalmente por e-mail para os leitores, agora com novo layout, estará disponível no seu site-blog ( www.gestaohoje.com.br), aberto aos comentários públicos dos assinantes e leitores. Trata-se de mais uma atualização às exigências da contemporaneidade. Bom proveito aos leitores!

Desde há mais de um mês circula pela internet, em correntes de e-mail, uma suposta entrevista do tristemente famoso traficante Marcola, líder do PCC. Na verdade, trata-se de um texto de ficção intitulado “Estamos Todos no Inferno” escrito por Arnaldo Jabor em sua coluna de 23.05.2006 no jornal O Globo. Muita gente passou batida, não percebeu o engano e ajudou a aumentar a corrente do texto apócrifo.

“Eu escrevi nos jornais uma coluna em que inventei uma entrevista imaginária com um traficante preso do PCC. Na entrevista o personagem de ficção critica o Brasil de hoje e denuncia os erros das polícias e da sociedade. É um texto do qual eu me orgulho. É legal o texto. E todo mundo gosta, mas não acreditam que fui eu que fiz. Acham que é real a lucidez do bandido.”

Arnaldo Jabor, Rádio CBN, 07.07.06

O próprio Jabor é um dos autores aos quais são atribuídos inúmeros textos falsos que circulam pela internet e terminam se tornando “clássicos”, como outros de Millôr Fernandes, Luís Fernando Veríssimo, João Ubaldo Ribeiro, Caetano Veloso, Jorge Luis Borges, Carlos Drummond de Andrade, Gabriel Garcia Márquez entre inúmeros autores. Até livro já foi escrito sobre o assunto. Trata-se de “Caiu na Rede” da jornalista Cora Rónai, editora Agir.

“A internet pela facilidade e rapidez de divulgação de e-mails, massificou a rapinagem.”

Martha Medeiros, escritora, no livro “Caiu na Rede”

O episódio da pseudo entrevista de Marcola já tem até nome para identificar esse tipo de fenômeno, cada vez mais freqüente na internet. Trata-se de um hoax que tem definição na enciclopédia virtual Wikipedia.

“Um hoax, uma mensagem alarmante, um ‘vírus social, que utiliza a boa fé das pessoas para se reproduzir’, como define a Wikipedia.”

Ricardo Anderáos (blog.estadao.com.br/blog/anderaos)

No livro, a autora Cora Rónai identifica aquele que teria sido o primeiro texto com autoria trocada na internet: “Filtro Solar”, atribuído ao escritor Kurt Vonnegut, em 1997. A verdadeira autora, jornalista do Chicago Tribune, Mary Schmich, que virou web-celebridade por conta da falsificação de que foi vítima, escreveu sobre o assunto:

“Qualquer coisa, escrita por qualquer um, com qualquer nome na etiqueta, pode ser lançado no ciberespaço e, em questão de horas, ser lido por multidões ao redor do mundo. A palavra escrita sempre foi poderosa. Mas quando o poder da palavra junta-se ao poder da web, cria-se uma força maior do que tudo o que já vimos.”

Mary Schmich, em “Caiu na Rede”

Todo cuidado é pouco, portanto, com o que vem ou vamos buscar na internet. Trata-se de um meio ideal para falsificações. Luís Fernando Veríssimo, com o humor de sempre, relata o embaraço do pseudo-autor:

“O incômodo, além dos eventuais xingamentos, é só a obrigação de saber o que responder em casos como o da senhora que declarou que odiava tudo que eu escrevia até ler, na internet, um texto meu que adorava, e que, claro, não era meu. Agradeci, modestamente. Admiradora nova a gente não rejeita, mesmo quando não merece.”

Luís Fernando Veríssimo, em “Caiu na Rede”